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“它摸起来非常非常的柔软,而且没有褶皱,的质量,还有种家的感觉,我花双倍的钱买过其他的窗帘,但是质量却远远不及它。”

“我买这个窗帘已经有两年了,它还是很棒完全没有褪色等任何问题。”

“不要犹豫,买它,它简直太棒了!”

以上这些评论都是来自海外用户对NICETOWN窗帘的反馈。5年前,Grace同时开启了生活和事业的双重转型,选择和先生一起在亚马逊2次创业,创立了NICETOWN品牌。作为美国站窗帘品类Best Seller,这些亚马逊用户的评论绝妙地体现了NICETOWN的品牌价值所在。

这一路走来,从小白到Best Seller,吃过苦,踩过坑,也收获了国牌出海的自豪感和成就感。

成长:生二宝带来跨境新机缘,夫妻店亲力亲为从零开始!

谈到入行跨境,Grace声音都温柔起来:“最初是因为我生了二宝,之前我从事金融行业做信贷,生了第二个宝宝以后,很想转型做一些更能兼顾家里,也更能成长为家庭共有的长久事业。”家里本就从事传统外贸,朋友又介绍了正在兴起的跨境生意,机缘凑巧,Grace和先生一起在亚马逊开始了二次创业。

“最初就是我和我先生2个人搭档,我管运营,先生管生产,我们都是跨境小白。”说到转型之初,Grace表示,虽然做过传统外贸,不过仍然要算是从零起步。“我们不懂亚马逊的规则,也没有专业运营团队,都是自己来,我还记得次为NICETOWN做表格的时候,简直懵了,需要录入的内容非常多,还有一些专用名词,像UPC或者是ASIN、SKU,这些现在我们耳熟能详的名词,当初对我来说都非常深奥。” 于是Grace和先生两个人钻研了亚马逊的各种玩法,拼命自学。“除了自己一点点摸索寻找答案以外,主要靠参加一些培训课程来系统学习。比如如何写Listing,怎么做引流。”Grace道。

等夫妻俩自己都搞明白了,积累了运营经验,他们才逐步开始培养运营人员,招美工、招设计,慢慢搭建出一个完整的团队。

传统外贸转型跨境,首先要建立消费者导向的产品思维。作为从传统外贸转型而来的跨境卖家,Grace认为从B端到C端,其实要经历一个很大的跨越:“你首先需要有一个心态上的转变。传统外贸,客户提供样品,照做就可以,不需要自主研发或设计。但是做跨境必须建立消费者需求出发的产品思维,研究用户喜好、用户痛点,对什么样的产品才能满足消费者需求,要有自己的理解,这样才能做好C端生意。”

逆袭:吃一堑长一智,亚马逊更具价值品牌诞生于跨境路上踩的坑

“我踩过更大的坑,就是品牌保护的坑。”提到曾经踩坑吃亏的经历,Grace仍有些忿忿然。曾经NICETOWN有一些产品卖得很好,但没有申请专利,结果被一些不法商家利用,也打着NICETOWN的品牌销售或经营同款产品,给NICETOWN带来很大的伤害。Grace总结说:“一开始做亚马逊,我们的品牌意识是比较淡薄的,这也是很多传统外贸卖家的通病。但如果你的生意要做大,那品牌意识一定要有。”

痛定思痛,当品牌发展到一定阶段,获得越来越多的客户认可,Grace意识到品牌是一件非常重要的事情,需要不断地保护它、发展它,开始主动打造品牌:

首先是品牌注册,NICETOWN在多个,包括美国、欧洲、日本,都注册了品牌。

第二步是品牌打造,Grace邀请专业机构设计了NICETOWN的品牌logo,特别突出了窗帘的形象,然后对所有的视觉设计进行了统一,包括包装、品牌形象宣传片,并且在一些社交媒体进行了品牌宣传投放。

第三步是品牌保护,Grace运用了亚马逊的一些品牌工具,例如品牌备案、品牌广告,来进一步保护NICETOWN的品牌。

如今NICETOWN形象生动的窗帘logo,以及口碑销量俱佳的产品,已经深入消费者心中,成为“”。

乘风破浪:以中国质造的性价比优势收揽消费者的心,功能升级突破流量瓶颈!

五年前初开美国站,Grace先研究了亚马逊上排名靠前的产品,发现几乎都是美国本土品牌,售价不低:“刚开始我们就感叹,哇,相比美国本土品牌,我们中国制造的性价比好高啊!当时美国消费者在亚马逊买一对窗帘就要50、60多美金。”

在市场高均价面前,Grace没有选择对标本土品牌定价来争取更丰厚的利润,而是利用价格差空间,合理定价,迅速为自己制造出竞争优势:NICETOWN上架的产品首先质量好,价格也不贵,提供了竞争力极强的高性价比,销量和品类排名都上升得非常快,不到一年就开始超越美国本土品牌,如今更成为了美国站窗帘品类的Best Seller。

Grace说:“我一直认为,做一个市场前必须充分去了解当地的竞品特征和消费者偏好,然后找到自己有优势的角度切入。”在这件事上,NICETOWN在亚马逊每个站点都可谓是做足功课,也留下了不少笔记:

(1)在款式选择上,各国消费者喜好有所不同:

美国消费者喜欢多样款式可选,打环的、穿杆的、背带的款式,还有一些(背看)的款式。

欧洲消费者则有一个独特偏好——喜欢抽带型的款式。在颜色喜好上,欧美消费者则大都喜欢中性色,如灰色、大地色等。

对日本消费者来讲,他们的款式需求其实跟中国差不多,喜欢滑轨类型的,上面有一个褶子的款式,颜色上则偏好藏青色款。

(2)聚焦产品功能性的话,Grace总结其实全球消费者对窗帘的需求点是大同小异的。

成为大卖坐拥高流量以后,如何不断突破瓶颈让流量持续增长,就成为NICETOWN最亟待解决的问题。为了超越自己,Grace选择了寻找尚未被完全满足的消费者痛点,对产品进行进一步研发,用功能升级的产品来直击消费需求。那么如何才能找到消费者的需求点和痛点?Grace分享了自己的秘诀:

“其实我们的产品设计灵感,很多来源于亚马逊上的消费者评论,用户对产品的一些质疑,或者投诉不满的问题点,都是功能升级的方向。”

Grace接着分享道:“比如他们提到我们遮光窗帘的遮光性其实还没能达到他们的理想,就促生了我们尝试再开发更强遮光性的产品,再比如我们隔音功能、防雾霾功能的产品,都是基于消费者提出的需求点来进行的功能升级。”

产品创新不是智能品类专用词,窗帘也能玩出科技新花样!

将客户需求琢磨到,NICETOWN现在用科技概念打天下,功能性窗帘的品牌形象越来越鲜明:遮光、超强隔音、专业防霾……突出新科技和高功能性的产品把NICETOWN和其它窗帘品牌更清晰地区隔开,并建立更为坚实的品牌优势壁垒和更高的用户忠诚度。Grace说:“窗帘当然属于很传统的家居品类,但技术和功能创新让NICETOWN在消费者心中拥有了‘高科技’标签。”

窗帘居然能做出这么多科技新花样,难怪NICETOWN的消费者常在评论区为产品的强大功能热情打call:

Grace的成功学:质量至上自我提升,赚钱同时自我实现!

或许是继承传统外贸对质量的苛刻基因,Grace一直秉承质量至上的原则,一开始就对产品坚持全检,一条一条窗帘去检查,随着销量增长,质检标准也不断提高:“我们把每条窗帘熨烫过,因为有水分,还用电风扇吹干。还专门建立了对产品面料进行检测的工序,专业的实验室对面料色牢度、水洗度等这些专业方面做检测。”

在设计研发方面,Grace有更高的自我提升追求:“NICETOWN的产品要从不同的维度不断做升级,产品面料、款式、花形,功能……中国制造不应该是低价低质,而应该是高性价比,我们的质量很好,同时我们的价格非常实惠。”

除了在产品质量把控上狠下功夫,怎么能在成功赚到钱的同时,多收获点精神慰藉,则是Grace一直以来的追求。现在她仿佛找到了答案:看买家差评是Grace着手产品升级的动力源,看买家好评则让Grace沉浸在自我价值实现的快乐享受中。

Grace 说“读了这么多的评价,我非常感谢这些消费者对NICETOWN的认可,有位买家甚至购买2年后还来追评说我们的窗帘很棒,这让我有信心去做得更好。”

能实实在在帮助到海外用户去解决很多生活中的困难点,这让Grace的品牌跨境体验在物质收获之外,更多了精神层面的价值。谁说跨境人只为赚钱?有时候一己之力实现的改变,更燃更有趣。

Grace的小目标:期待复制美国站成功,跟随亚马逊布局全球站点!

NICETOWN从美国站起步,正跟随亚马逊站点布局全球。最初当亚马逊客户及运营拓展经理邀请NICETOWN去开一些新站点时,Grace也担心过美国站的成功只是来自亚马逊是一家美国本土公司,在其它站点就不一定有那么多流量。但是当陆续开设加拿大、墨西哥、欧洲、日本、新加坡等站点后,Grace发现亚马逊高流量是全球性的:

“不管是在北美还是在欧洲,有越来越多的人认可亚马逊,流量正随着越来越多的年轻消费者的加入增长,特别是今年疫情以来,我们可以看到对家居用品或者健身器材品牌,网购的需求非常大。即使有些虽然目前的流量不算高,但是我们相信随着越来越多的人从线下转到线上购物,线上消费规模一定会逐步扩展的。”

基于目前的尝试,Grace不仅相信了美国站的成功可以复制到亚马逊其他站点,也坚定了NICETOWN未来继续跟随亚马逊步伐拓展全球的决心。“最后,我想跟各位卖家分享的是,我觉得对我们传统外贸企业来说,亚马逊是一个很好的机会,既可以聚焦在自己最熟悉的领域和产品上,又能对接终端需求,稳定业务量掌握主动权。同时坚持不断升级开发产品的话,我觉得你们一定会成功!”Grace总结道。

从金融咖到跨境老板娘,Grace改变的不止是自己的职业身份,更是自己的生活方式。在亚马逊,Grace收获了财富,也收获了人生的新支点。

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